Technika Niskiej Piłki - definicja

Technika wpływu społecznego, która łączy dwie strategie: „znikającą przynętę” i „pułapkę ukrytych kosztów”. Obie opierają się na zasadzie zaangażowania. W przypadku wariantu „znikającej przynęty” chodzi o zaoferowanie atrakcyjnego benefitu lub oferty, a następnie, gdy osoba już zdecyduje się zaangażować, przynęta zostaje wycofana. W wariancie „pułapki ukrytych kosztów” początkowo atrakcyjna oferta (np. zakup samochodu) po podpisaniu umowy wstępnej, ujawnia dodatkowe koszty, które w większości przypadków nie prowadzą już do wycofania się z podjętej decyzji. W obu przypadkach technika niskiej piłki polega na przedstawieniu oferty jako bardziej korzystnej, niż jest w rzeczywistości, aby uzyskać początkowe zaangażowanie, gdyż większość ludzi nie chce wycofywać się z podjętych działań. Dodatkowo, po zaangażowaniu, osoba manipulowana zaczyna często sama dostrzegać dalsze powody, by utrzymać pierwotną decyzję, mimo że główny argument został już utracony.