Technika Stopa w Drzwiach - definicja

Polega na wzroście tendencji do spełniania większej prośby w wyniku wcześniejszego zrealizowania mniejszej. Metoda wpływu społecznego “stopa w drzwiach” odnosi się nazwą do technik stosowanych przez handlowców, którzy często dosłownie próbują włożyć stopę w drzwi, licząc na to, że w ten sposób uda im się dostać do mieszkania potencjalnego klienta. Przykładem zastosowania tej techniki jest badanie Dolińskiego, który zaobserwował dwukrotny wzrost odsetka przechodniów, którzy byli gotowi przez kilka minut pilnować torby nieznajomej kobiety, po tym jak wcześniej zostali zapytani o drogę, w porównaniu do tych, którzy zostali jedynie poproszeni o pilnowanie torby. Metoda wpływu społecznego “stopa w drzwiach” jest najczęściej tłumaczona w ramach teorii autopercepcji – osoba, która wyświadczy komuś przysługę, zaczyna postrzegać siebie jako osobę altruistyczną, skłonną do bezinteresownych działań, dlatego będzie chciała utrzymać to przekonanie o sobie, spełniając kolejną prośbę. Na poparcie tej teorii przemawia spadek intensywności tego zjawiska pod wpływem presji sytuacyjnej związanej z pierwszą prośbą – zewnętrzny nacisk utrudnia zmianę postrzegania siebie.