Technika Drzwiami w Twarz - definicja

Znana także jako technika niechcianych ustępstw, polega na początkowym wystosowaniu bardzo wygórowanej prośby, np. o pożyczenie 100 zł od dalekiego znajomego, a następnie wycofaniu się z tej propozycji i poproszeniu o mniejszą przysługę, np. pożyczenie 10 zł. Rezygnacja z pierwotnej prośby jest traktowana jako forma ustępstwa, co sprawia, że wykorzystana zostaje zasada wzajemności. W tej technice wpływu społecznego, znanej jako “drzwiami w twarz”, ważne jest, aby pomiędzy obiema prośbami zachowany był krótki odstęp czasowy, co pozwala postrzegać je jako część jednej negocjacji. Ponadto, obie prośby powinny pochodzić od tej samej osoby, by były uznane za element wspólnego procesu.